4 façons dont l’intelligence émotionnelle peut améliorer vos ventes

Vous êtes assis à votre bureau après une journée de refus de clients potentiels. Comment pouvez-vous faire de ce prochain appel celui qui compte vraiment? Bonne nouvelle: ces dernières années, des recherches ont montré que l’intelligence émotionnelle (IE) est un facteur clé de succès en affaires – cela inclut les ventes.

Dans les ventes, l’IE peut être définie comme la capacité d’un vendeur à «ressentir, comprendre et appliquer efficacement le pouvoir de ses propres émotions lors des interactions avec les acheteurs». En d’autres termes, l’IE est votre capacité à bien communiquer avec les acheteurs à un niveau plus personnel.

Plusieurs chercheurs considèrent en fait que l’assurance-emploi est plus importante pour réussir au travail que le QI. Même un vendeur avec un QI de 180 ne fera pas de vente sans faire appel de manière significative aux pouvoirs d’empathie et d’intuition. Et la meilleure nouvelle de toutes? Contrairement au QI, l’ IE est réellement enseignable et peut être considérablement améliorée grâce à l’apprentissage, à la pratique et à la patience.

Mais dans quelle mesure les efforts pour augmenter l’assurance-emploi auront-ils un impact sur vos chiffres de vente?

Selon une étude des ventes menée sur une entreprise pharmaceutique, les commerciaux qui ont augmenté leur assurance-emploi de 18% en moyenne ont par la suite amélioré leur chiffre d’affaires total de 12% en moyenne. Imaginez ce qu’une augmentation de 12% pourrait faire pour vous maintenant et à l’avenir!

La recherche montre que l’IE a un impact énorme sur les ventes. Alors, comment pouvez-vous tirer parti de plus d’IE dans vos propres appels de vente? C’est simple, vraiment – l’IE peut être décomposée en cinq composantes:

  • Motivation
  • Connaissance de soi
  • Autorégulation
  • Conscience sociale
  • Régulation sociale

Ce qui suit explique comment vous pouvez améliorer votre assurance-emploi individuelle pour un plus grand succès des appels de vente:

1. Notez votre humeur et son impact. 

Votre niveau de conscience de soi peut vraiment affecter la façon dont un prospect vous perçoit. Si vous pouvez identifier vos propres émotions et leur impact sur les réponses de votre prospect, vous pouvez avoir plus de contrôle sur les interactions des prospects et les résultats de ces interactions. 

Prenez une minute pour réfléchir à votre dernier appel. Comment vous sentiez-vous? Que se passait-il dans ta tête? Les soucis personnels ou les problèmes de travail vous ont-ils pesé? Nous avons tous des facteurs de stress qui affectent notre humeur chaque jour. Cependant, le simple fait de prendre note de votre état émotionnel peut vous aider à remarquer comment (et quand) vos émotions ont un impact sur un appel. null

Pour approfondir davantage la conscience de soi, remarquez comment la perspective a répondu à vos émotions. Lors de votre dernier appel, étiez-vous chaleureux et accueillant? Si oui, la perspective a-t-elle répondu avec enthousiasme? 

À l’inverse, si vous vous ennuyiez, la perspective s’est-elle précipitée pour mettre fin à l’appel? Ou, si vous sembliez anxieux, la perspective a-t-elle également répondu avec anxiété? Frustration? De la confusion, peut-être?

Réfléchir sur la dynamique entre vos émotions et les émotions de votre prospect peut augmenter votre conscience. Si vous pouvez augmenter votre conscience, vous pouvez augmenter vos efforts pour contrôler cette dynamique importante.

2. Trouvez votre rythme. 

L’auto-régulation des émotions au travail signifie trouver un moyen de les canaliser d’une manière appropriée à la tâche à accomplir. Cependant, les émotions autorégulatrices au travail ne sont jamais aussi simples qu’il y paraît. 

Nous avons tous de mauvais jours, des jours ennuyeux et des jours de repos. Créer un rythme pour votre vie émotionnelle peut aider à réduire la fréquence des émotions négatives qui affectent vos appels de vente.  

Une façon de trouver votre rythme consiste à créer une routine quotidienne. Forbes met en évidence sept éléments possibles d’une routine matinale utilisée par des personnes très performantes. Ces éléments comprennent la définition de la même heure d’alarme chaque matin, la méditation ou l’entraînement, le petit déjeuner en famille, la lecture ou l’apprentissage, l’accueil des étrangers et la création (notez-la) d’une liste de tâches littérale. 

Pensez à créer votre propre routine matinale qui commence la journée de manière positive. Ensuite, envisagez de fractionner la journée de travail avec des pauses ou des récompenses lorsque les objectifs de vente sont atteints.

3. Découvrez ce qui vous anime.

L’expert des ventes Barry Farber met l’accent sur la relation intrinsèque de la motivation avec l’ énergie et l’enthousiasme . Selon Farber, le niveau d’énergie d’un vendeur est directement lié à son énergie mentale et physique – mais d’où vient cette énergie, exactement?

De petites poussées de caféine ou d’excitation ne vous soutiendront pas à long terme. Prendre conscience de vos motivations personnelles pour votre travail peut vous aider à nourrir cet enthousiasme. null

Pour trouver une motivation durable, prenez un moment pour regarder la «vue d’ensemble» de votre vie professionnelle. Pourquoi faites-vous ce que vous faites? Aimez-vous le travail parce que vous aimez vos collègues? Trouvez-vous un sens à la mission de l’entreprise pour laquelle vous travaillez? Aimez-vous fixer et atteindre des objectifs difficiles? 

Découvrir pourquoi vous faites ce que vous faites peut vous aider à trouver une motivation durable pour des objectifs à long terme.

4. Trouvez votre peuple, gardez votre peuple.

La réglementation sociale et la sensibilisation sociale sont les dernières clés de l’IE.

La réglementation sociale peut vous aider à trouver votre clientèle en remarquant les émotions des prospects et en répondant de manière appropriée à chaque interaction avec eux. La conscience sociale peut vous aider à maintenir votre clientèle en gardant à l’esprit comment les liens que vous établissez deviennent des relations avec la longévité. 

Réfléchissez à votre capacité de régulation sociale dans vos appels récents. Si la perspective était pressée, l’avez-vous remarqué? Leur avez-vous offert la version «Reader’s Digest» de votre argumentaire?

S’ils ont rejeté un argumentaire, avez-vous surmonté vos propres sentiments de rejet pour essayer de comprendre ce qu’ils ressentaient? La régulation sociale est essentielle pour établir des liens avec les prospects en se mettant émotionnellement à leur place – au moins autant que possible.

Une fois que vous avez construit une clientèle en utilisant la réglementation sociale, la conscience sociale est la clé. La conscience sociale est une compréhension des relations que vous entretenez et comment les maintenir à l’avenir.null

Envisagez de nouer des relations avec les clients en portant un intérêt soutenu à leur travail ou à leur vie. Posez-leur des questions ouvertes qui peuvent conduire à de futurs appels et conversations. Passez moins de temps à parler de vous et plus de temps à en parler et comment vous pouvez les aider à l’avenir.

Un vous plus intelligent émotionnellement. 

Réfléchir à votre propre IE peut conduire à une prise de conscience de l’endroit et de la façon dont la dynamique émotionnelle influe sur les relations des prospects. Pratiquer l’IE peut vous conduire à plus qu’une productivité à court terme, étendant vos efforts à des relations clients durables.

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